销售要读心理学分章阅读 8

友。俗话说，朋友多了路好走，友谊地久天。“喝杯青酒、个朋友”，港影星刘青云为陈酿贵州青酒说的这句广告语，让在宴请宾朋的时候多份“友”的气氛。

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。位清纯、可、脸写幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品尝着给的“晶之恋”果冻，就连旁观者也会受到那种“美好”的觉。

诉的典范之作。对清华清茶的营销，首先从烟群的角度看：现在家都知烟有害健康。对于许多戒了烟的说主是烟瘾，戒烟的意志弱，们心也怕因期烟而得病。当然还有许多本就在乎、想戒，这也是许多戒烟产品卖好的原因。

如果清华清茶能帮助其减烟毒的危害，通饮用清华清茶把那饱受烟毒侵害的肺腑涮涮洗洗，这是是正足了那些烟士的迫切需呢？这样想着，“洗肺”这个词凸现了，“洗肺”在市场还没有哪个产品提，绝对是个新概念。

所以，当“清华清茶”市时，句“老公，烟戒了就洗洗肺吧！”将整个保健品市场搅得好热闹。这种发自心的呼唤，成了清华清茶城掠地的有武器。所到之，几乎皆是第个整版广告去，开始赢利，撬市场。短短半年，清华清茶就创造了个巨的洗肺清烟毒的保健茶市场。清华清茶堪称诉的典范之作。

营销的关键在于真正了解什么可以引起某种绪，什么能使消费者自然的受到染，并融入这种景中。“清华清茶”的诉主属于“注入心，给家增添温暖”。消费者在真意切的温馨氛围中，受到家的温暖，受真挚的和关怀。对于述案例分析如。

验足诉。营销的诉点在于顾客在的与绪，目标是创造验。在舞台所受的是种从未有的验，正是这种刻的验让坚定地喜欢安利营造的氛围，从而了产品，成为安利最忠实的顾客。

秀。这三则小案例都是以为诉，通渲染种气氛或调，打顾客在的与绪，以建立消费者对产品的好。同时注意避免陷入误区，基本的产品和务质量保证，决能当面“秀”，背再作。面所列举的几个“作秀”的卖点，能夸其词，否则会给顾客华而实的印象，能让信任。同时，作秀也讲究艺术，符目标消费者的消费需和消费心理，才能达到预期的效果。

诉的典范之作。国消费者消费个中的重、重、重家温馨、和谐、重朋之间的友好，已经地隐藏在消费者骨子里。流成为影响消费者购买机、发其购买行为的重因素。在产品营销策略的提，通制造个的画面(如本案例中的“老公，烟戒了就洗洗肺吧！”)，让目标顾客，或产生共鸣，引发其同心或其愫。使产品演成抒发心的载。

第七节

顾客的格与销售

商场如战场，营销就是真正征顾客，必须到知己知彼，才能百战殆，除了解顾客目的之外，更把顾客的格，投其所好，这对企业说至关重。为了更直观地说明顾客的同格，们提供了些现实购买现象供读者参考。

个营销员搞营销时间了就会发现所面对的顾客是属于同类型的，这种类型的划分虽说是成，但也有相对的稳定。同类型的顾客对营销员的度，对营销活的反应是迥然同的。个营销员只有事先掌这种况，才能面对各种类型的顾客到临阵、沉着应战，才能使营销活得以顺利行。常见的顾客的格类型有以几种：

自以为是型的顾客分析

这类顾客，总是认为自己比营销员懂得多，也总是在自己所知的范围，毫无保留地诉说。当行商品说明时，也喜欢打断的话，说：“这些早知了。”

但喜欢夸自己，而且表现极强，可是心里也明，仅凭自己的知识，是绝对及个受训练的营销员的，有时会自找台阶，说：“，说得错。”

因此，面对这种顾客，妨布个小小的陷阱，在商品说明之，告诉：“想打扰了，可以自行考虑，妨与联络。”

在行商品说明时，千万别说得太详，稍作保留，让产生困，然告诉：“想对这件商品的优点已有了解，需多少呢？”

斤斤计较型的顾客分析

善于讨价还价的顾客，贪小也失，用种种理由和手段拖延易达成，以观营销员的反应。如果营销员经验足，极易中其圈，因怕失去得易的成机会而主降低易条件，血本无归。事实，这类顾客还价是本所致，并非对商品或务有实质的异议，在考验营销员对易条件的坚定。这时创造种张气氛，比如现货多、久涨价、已有门订购等，然再强调商品或务的实惠，管齐，使其无法锱铢计较，成。

喜欢怨型的顾客分析

这类顾客数落、怨别的是。见营销员门，就分青皂地无理，将以往积怨发泄到陌生的营销员，其中很多都是实之词。从表面看，顾客好像是在无理取闹，但肯定是有原因的，至少从顾客的角度看这种发泄是理的。营销员应查明这种怨恨的缘由，然缓解这种怨恨，让顾客得到充分的理解和同。平息怨气之的顾客也许从此会对营销员有了认同。

冷静思考型的顾客分析

这类顾客，喜欢靠在椅背思索，有时，则以怀疑的目光观察对方，有时甚至表现幅厌恶的表。由于的沉默语，总会给种迫。

这种思考型顾客在直销员向介绍商品时常仔地分析营销员的为，想探知营销员的度是否真诚。

面对这种顾客，最好的办法是必须很注意地听取说的每句话，而且铭记在心，然再从的言词中，推断的想法。

此外，必须诚恳而有礼貌地与谈，的度必须谦和而有分寸，千万别副迫及待的样子。，在解说商品特和公司策略时，则必须热的予以说明。

借故拖延型的顾客分析

营销员在行面谈说时，这类顾客倾听十分仔，回答也很作，并有成信号现。但购买决定时，则推三阻四，让营销员无计可施。这类顾客临事断，定有隐衷。应付之就是寻其决定的真正原因，然再对症药，有的放矢。

好奇心强烈型的顾客分析

事实，这类顾客对购买本存有抗心理，，想了解商品的特及其切有关的报。

只时间允许，很愿意听营销员介绍商品。的度认真、有礼，同时会在商品说明行中积极地提问题。

会是个好买主，必须看商品是否的心意。这是种属于冲购买的典型，只能引发的购买机，很容易成。

必须主而热忱地为解说商品质，使乐于接受。而同时，还可以告诉，目正在打折中，所有的商品都以特价售，这样，会地付款购买了。

滔滔绝型的顾客分析

这类顾客在营销程中愿意发表意见，往往开滔滔绝，若悬河，离题甚远。如营销员附和顾客，就容易使营销面谈沦为家常闲聊，虽耗心思也难得结果。对待这类顾客，营销员首先有耐心，给顾客定时间，由其发泄，否则会引起。然，巧妙引导话题，转入营销。而且，善于倾听顾客的谈话容，或许能发现营销良机。

吹擂型的顾客分析

这类顾客喜欢在面夸耀自己的财富，但并代表真的有钱，实际可能很拮据。虽然也知有钱并是什么了起的事，，惟有夸耀增强自己的信心。

对这种顾客，在炫耀自己的财富时，必须恭维，表示想跟朋友。然，在接近或成阶段，可以这么问：“可以先付订金，余款改天再付！”这种说法，方面可以顾全的面子，另方面也可让有周转的时间。

虚假意型的顾客分析

这类顾客表面非常友善，比较作，有问必答。但实际们对购买缺少诚意和趣，如营销员请购买商品，则闪烁其词，装聋作哑。如果营销员识别此类顾客真实面目，往往会费量的时间、与其往，直到最手而归。鉴别这类顾客需营销员的经验和功。

生多疑型的顾客分析

这种顾客对营销员所说的话，都持怀疑度，甚至对商品本也是如此。

这种心中多少存有些个的烦恼，们经常将股怨气在营销员。

因此，应该以切的度和谈，千万别和争辩，同时也量避免对施加，否则，只有使况更糟。行商品说明时，度沉着，言辞恳切，而且必须观察顾客的忧虑，以种友好般的关切询问：“能帮吗？”等完全心平气和，再按般方法与洽谈。

冲型的顾客分析

这类顾客容易受外界环境影响，生冲，稍受外界，言所言、为所为，至于果如何，毫无顾忌。比如，常打断营销员的话，借题发挥，妄断语。对于自己原有的主张或承诺，也会因时起，全部推翻或愿负责任。而且经常为冲的行为而悔。“刀斩”或许是对付此类顾客的原则。营销员首先让对方接受自己，然说明产品能给带的好并成功演示。

沉默寡言型的顾客分析

与多言型顾客相反、沉着冷静。对营销员的谈话虽注意倾听，但反应冷淡，其心受得而知。这也是类比较理的顾客。营销员首先用“询问”的技巧探顾客心活，并且着重以理，同时使自己的言谈话语让对方接受，提自己在顾客心中的地位。

先入为主型的顾客分析