销售要读心理学分章阅读 9

这种类型的顾客在刚与营销员见面时，先发制地说：“只看看，想买”。

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这类作风脆，在与接触之，已经准备好问什么，回答什么。因此，在这种心理准备，能与自由谈。

事实，这类顾客较易成为易对象。虽然，在开始就持有否定度，但对易而言，这种心理抗是最微弱的。

对于先抵抗的话语，可以先予理会，因为，并非真心地说那话，只以热诚的度近，很容易成。

思想保守型的顾客分析

思想保守、固执，易受外界的扰或的劝导而改消费行为或度。表现为习惯与熟悉的营销员往，期惠顾于种品牌和商品。对于现状，常持意度，即使有，也能容忍，易显。营销员必须寻其对现状的地方和原因，然仔分析自己的营销建议中的实惠和价值，请顾客尝试接受新的易对象和产品。

向蓄型的顾客分析

这类顾客很神经质，很怕与营销员有所接触，旦接触，则喜欢东张西望，专注于同方向。

这类顾客在谈时，显得困已，坐立安，心中老嘀咕着：会会问些尴尬的事呢？

另方面，知自己极易被说，因此总是很怕在营销员面现。

对于这种顾客，必须谨慎而稳重，心地观察，坦率地称赞的优点，与建立值得信赖的友谊。

固执己见型的顾客分析

凡事经决定，则可更改。即使明错了，也错到底。有时会言逊。营销员以礼相待，也往往难以被接纳。

从心理学讲，顽固之心底往往脆弱和，较般更渴望理解和安。如营销员持之以恒，真诚相待，适时加以恭维，时间了，或许能博得好，转化其度，甚至被认同为知音。

犹豫决型的顾客分析

这类顾客外表平和，度从容，比较容易接近。但期往，可发现言谈举止十分迟钝，有善于决定的个与倾向。购买活需经济付，则更难以决心了。这类顾客可能格就是优寡断，往往注意集中，善于思考问题。因此，营销员首先有自信，并把自信传达给对方，同时鼓励对方多思考问题，并可能地使谈话围绕营销核心与重点，而设定太多、太复杂的问题。

明理智型的顾客分析

由其理智支、控制其购买行为。会信广告宣传和营销员的面之词，而是据自己的学识和经验对商品行分析和比较再购买决定。因此营销员很难用打达到目的，必须从熟知商品或务的特征手，多方比较、分析、论证，使商品和务给顾客带的好得到令信的说明。

第八节

同职业顾客的心理分析

顾客的职业，影响顾客的消费结构以及购买产品的习惯。营销员在营销程中，应该想到，随着现代社会趋复杂，们的分工越越，职业对社会生活的影响益加，表现在商品选择意向，职业特征直接影响们对商品的偏与嗜好。按职业可对顾客行如分类：

专家型顾客

心宽，想法富于积极，可以并且有意当场突然决定购买，也很清楚易的实际况。如果称赞其事业很顺利，就能引起的购买。除了积极且热诚地介绍商品之外，也应该经常足们自负的心理。

企业家型顾客

心开阔、思想积极，因此，通常当场就能决定购买与否，而且对易的实际形也了如指掌。妨称赞在事业的成就，起的自负心理，然，再热诚地为介绍商品，就比较容易达成易了。

经理型顾客

这类顾客头脑明，面对营销员，度有时会显得傲慢而于千里之外，完全以当时的心决定对商品的分析及选择，喜欢承受外，只希望能按计划自己分的事。虽然表现种自信而专业的度，但只能谦虚地行商品说明，多半还是能成的。

公务员型顾客

这类顾客常常无法自己决断，当营销员说明了商品的优点，也随相信。因为提防的心理强，所以若是积极，就会购买。最初以稍微保守的介绍施加，然慢慢地近，若多时间及热，就会成功，应该乘胜追，气呵成。

工程师型顾客

般是比较理的，很少用支自己，对任何事都想追究底，头脑清晰，绝可能冲购买。因此，营销员实在很难去引起的购买机。此时，唯有衷心赤诚地介绍商品的优点，同时尊重的权，才是有效的法。

医师型顾客

们是有保守气质的知识分子，们只有在明了商品的价值之才会买。营销员应该对们显示自己的专业知识。而且，营销时必须注意保持的面子。

警官型顾客

疑心重，喜欢剔商品的说明。但是，若与营销员有了些共同的地方，即得密。以自己的职业为荣，有意夸示。若彼此关系密了，就成营销员的好顾客。应该设法起其自尊心，必须倾听们自夸的话，地表示敬意。

学授型顾客

保守，是典型的思索家，会慢慢地考虑事。会奋，极端谨慎。关于商品，会提其都会想到的问题。若能起其自尊心，即能围困之。也妨说些奉承们的才学博识之类的话，妨采取有意向学习似的度。

银行职员型顾客

保守且疑心重，会思索而会凭时的冲事。们会以权者的度，多方分析、选择商品。喜欢有系统的事，讨厌。对于们，如果面展示充自信的专家似的度，面展开保守点的介绍，即能围困们。

普通职员型顾客

这类型的，们希望自己及家都能平平安安地子，而且易地相信及费无谓的金钱。们希望能存起每块用的换的金钱，只有了解了商品的真正好，才会产生购买机。

护士型顾客

对于自己的职业有自尊心，认为多赚钱的目的是为了追更美好的生活。度积极，对于任何商品都乐观的看法。营销员只着热的度介绍商品，对方就会买。而且必须对护士这个职业表示敬意，与其依赖逻辑如诉行营销。

商业设计师型顾客

有与普通的同的观点注视商品的倾向。对于将的看法，既乐观且悲观。在思考的程中易摇，以多少透明的度凝视社会。对于此种，若强调商品所有的优点即能围困之。在说明商品的效用时，应该施加踏实而强烈的。

师型顾客

由于工作的关系，善于说话，思想保守，对于任何事若理解即会投入。营销员应该对师这种职业表示敬意，倾听关于其得意门生的话。最好起其自尊心，展开虽然积极但稍微谨慎的商品介绍。

退休工型顾客

这种对将非常担心，只能以有限的收维持生活。因此对于购买，采取保守度，决定及行都相当缓慢。行商品说明时，必须恭敬而稳重。在刚开始寸，如果以的速易，定会购买，应先引导的购买机。

农民型顾客